SaaS 종말론은 틀렸다: 서비스나우의 AI 전환이 바꾸는 게임

TL;DR 월스트리트의 'SaaS 종말론'이 서비스나우를 고점 대비 약 50% 끌어내렸지만, 정작 서비스나우는 AI를 위협이 아닌 성장 엔진으로 전환 중입니다. AI 제품 Now Assist의 계약가치는 0에서 7.5억 달러로 급성장했고, 좌석 기반에서 소비 기반으로 가격 모델도 바꾸고 있습니다. 선행 PE 14.8배는 마이크로소프트보다 저렴한 수준입니다.

월스트리트가 만든 공포: SaaS 종말론

월스트리트에는 지금 'SaaS 종말론(SaaS Apocalypse)'이라는 내러티브가 퍼져 있습니다. 논리는 단순합니다.

AI가 직원 10명의 일을 대체한다. 직원이 줄면 소프트웨어 라이선스도 줄어든다. 라이선스가 줄면 서비스나우 같은 SaaS 기업의 매출이 90% 급감한다.

이 공포가 소프트웨어 섹터 전체에서 수십억 달러의 시가총액을 증발시켰습니다. 서비스나우도 고점 대비 약 50% 하락했습니다.

논리적으로는 그럴듯합니다. 직원이 줄면 라이선스가 줄어든다. 간단한 산수입니다.

하지만 월스트리트의 간단한 산수는 대부분 틀립니다.

서비스나우는 AI에 대체되는 게 아니라, AI 플랫폼이 되고 있다

AI를 아주 똑똑한 신입사원이라고 생각해 보겠습니다. 24시간 일할 수 있고, 점심시간도 필요 없습니다. 하지만 아무리 똑똑한 직원이라도 책상이 필요하고, 컴퓨터가 필요하고, 어떤 업무를 할지 알려주는 시스템이 필요합니다. 누구에게 보고할지, 결과를 어디에 저장할지를 알아야 합니다.

서비스나우가 바로 그 시스템입니다.

AI는 서비스나우를 대체하지 않습니다. AI가 기업 내에서 실제로 유용한 일을 하려면 서비스나우가 필요합니다. 서비스나우는 이미 기업의 전체 기계 장치에 익숙하기 때문입니다.

CEO 빌 맥더못의 표현을 빌리자면, "워크플로우 플랫폼 없는 AI는 몸 없는 뇌"입니다. 유리병 속에 뇌만 있는 셈이죠. 별로 쓸모가 없습니다.

Now Assist: 0에서 7.5억 달러, 그리고 15억 달러로

서비스나우의 AI 제품 Now Assist는 이 주장을 숫자로 뒷받침합니다.

출시 후 계약가치 0에서 7.5억 달러까지 성장했습니다. 연말 목표는 15억 달러입니다. 서비스나우의 핵심 제품이 이 규모의 매출에 도달하는 데 20년이 걸렸습니다. AI 제품은 그 속도를 압도하고 있습니다.

가격 모델의 전환: 좌석에서 소비로

더 영리한 부분은 비즈니스 모델의 전환입니다.

기존 모델은 직원 수(좌석) 기반 과금이었습니다. 직원 100명이면 100개 라이선스. 여기서 SaaS 종말론이 나온 겁니다—직원이 줄면 매출이 줄어드니까요.

서비스나우는 이제 소비 기반 모델로 전환하고 있습니다. 인간이 몇 명이든 상관없이, AI 에이전트가 워크플로우를 얼마나 사용하는지에 따라 과금합니다. 이미 신규 계약의 절반이 이 새 모델로 체결되고 있습니다.

이게 핵심입니다. 기업이 직원을 전부 해고하고 AI로 대체하더라도, 그 AI 에이전트들은 더 많은 워크플로우를 처리하게 됩니다. 결과적으로 서비스나우에 더 많은 비용을 지불합니다.

월스트리트는 AI를 서비스나우의 위협으로 봤습니다. 서비스나우는 AI를 역사상 가장 큰 성장 기회로 보고 있습니다. 지금까지의 숫자는 서비스나우 편입니다.

밸류에이션: 공포가 만든 기회의 크기

1년 전 PE 100배 이상이었던 서비스나우는 현재 약 60배, 선행 PE 기준으로는 14.8배까지 내려왔습니다. 마이크로소프트와 비슷한 밸류에이션인데, 매출 성장률은 서비스나우가 더 높습니다.

50억 달러 규모의 자사주 매입이 진행 중이고, GSA와의 정부 계약으로 연방 기관 시장도 열렸습니다.

다만 현실적인 주의가 필요합니다. 주가는 고점에서 약 50% 하락한 상태이며, 매도세가 완전히 소진되지 않았습니다. 반등 과정에서도 매도 물량이 출회되고 있어, 아직 본격적인 기관 매수세가 형성되지 않은 초기 단계로 판단합니다.

이 주식이 110~120달러 구간에서 뚜렷한 기관 매수와 함께 기반을 다진다면, 그때가 확률 높은 진입 시점이 될 수 있습니다. SaaS 종말론이 만든 공포 할인이 실제 펀더멘탈과 괴리되어 있다면, 그 갭은 결국 좁혀질 것입니다.